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售电公司心声增值服务想说爱你不容易

时间:2021-12-16 来源网站:韶关化工机械网

一家独立售电公司向我们倾诉了心声

电改三年,售电市场雨雾纷繁、烟花缭乱;阳春白雪,下里巴人;姿态万千,不一而足!

对于如何才能搞好售电,大家普遍的看法是单纯做售电、赚价差比较难,尤其对于民营售电公司而言。“售电+”是个趋势,增值服务才是将来售电公司的正道和长久之计。

从售电和增值服务两者相对比较而言,如果把售电比作轻资产,那增值服务就是重资产或相对的重资产了。售电更多的是资源加脑力劳动,而增值服务需要的因素就比较多了,想做好增值服务不是一句话那么容易。

“售电+”加什么,怎么加,一般的售电公司能玩得起吗?

售电+传统电力业务 抢占既得利益并不容易

所谓的“售电+”,更多加的是电力相关的或相近的行业,尤其是能源领域。比如电力运维、电力工程、电力物资,还有光伏、储能、碳交易等。电力运维、电力工程、电力物资应属于电改前已有项目,有的企业已经经营有道,有的已经发展了几十年了。准确的说,电改以后应该是电力加的售电。重资产加轻资产比较好加,资产加技术加渠道,再加售电更像是水到渠成、锦上添花。类似的电力加售电型的售电公司南网和国网各省都有,而且加了以后售电业务经营的比较好。当然也有加了售电以后不成功的,感觉困难重重,也属正常。

“售电+”方面,有早期广东经营售电比较成功的向全国扩张,由售电增加了电力和新能源业务。他的困难点在于电力业务相对来讲市场已经比较成熟,客户、业务、关系、市场都已经比较稳定,新人忽然进入这个市场,一时半会儿想融入进来、插进一只脚、分的一杯羹,难度不小。电力市场本身大家已经感觉到越做越难做,何况一个新人哪!电力市场的投入有技术团队、施工队伍、营销团队、运营团队,背后有的还有生产制造、产品研发等。当然,能做后端生产制造的售电公司应该是少之又少,但是能做前端的工程类的也不容易。所以,没有资金、人才、技术诸多条件支撑,想做这方面的“售电+”也是得好好掂量掂量。

“售电公司盈利模式是价差和增值服务,大多数增值服务还是原有的传统业务的延伸,开展起来并不容易,比如分布式光伏业务随着5.31之后补贴的退坡比较艰难;代运维主要是线下做,需要有落地团队,落地团队拓展起来边界成本比较高,快速扩展的模式不如线上;电力工程基本都是存量业务,增量业务很多都是电网的三产公司在做,要抢占市场份额比较难,要盈利并不是特别容易,除非本来就是做电力工程的,把业务拓展到售电这一行。即使是这样的公司,因为是线下业务,也很难推广开来,只能在电力公司覆盖到的范围,要扩展的话需要多个地方,多点开花去整合资源。“现在来看稍微比较好的,是多能源管理、节能改造等业务,但同样是线下业务,需要一家家跑,成本也很高。另外这方面的人才稀缺,没有哪个高校有节能专业,都是通过日积月累的经验做出来的,真正有能力做好节能的队伍很有限,小一点的企业培养这样一支团队成本也比较高,必须要有大量的用户基础,挑合适的项目去做,不能都做。”

售电+新能源业务 市场不稳定形成利润需要时间

还有一种新能源目前是有售电公司在尝试,也有在践行的,就是光伏、储能、碳交易、微电网等。说到光伏,无论是售电公司在做的,还是专职做光伏的公司,想必都是一把鼻涕一把泪。原因就是2018年5月31日,政府一道禁令,国家补贴全部取消,无论是分布式的还是户用的。这一刀下去,无数的企业瞬间被击倒,业务几近瘫痪。虽然今年以来有政策松动的迹象,但是,光伏项目的大量投资、项目的超长周期回收、被投资企业的经营不稳定性、光伏企业大量的人力成本、市场的鱼龙混杂等,都让涉足企业感到举步维艰、举棋不定。

储能、碳交易、微电网等项目也都于光伏项目类似,要么是超投资,要么是超人力,要么是超技术,都不是“省油的灯”,都不属于“小快灵”。说白了,一般的售电公司想玩这些都不容易。曾经有一个段子,马云问王健林,一个企业转型一定要付出巨大的代价,你准备付出多大的代价?王健林说,转型那肯定是要付出代价的,不过我们不准备付出太大的代价,代价太大了我就变穷了。从这个段子来讲,“售电+”和“+售电”,都类属于转型,既然是转型就要付出代价和风险,要么成功,要么失败,并有一段时间的煎熬期。

对于很多售电公司开展新能源业务,另一位业内人士表示,这也是无奈之举。“多元化的增值服务,确实可以成为利润点,但在实际执行中,多数增值服务需要线下落地,成本投入较大,很多独立售电公司实际上是无力承担的。选择跟用户所在地的服务商合作可以是一条路,但其实也不容易,售电公司的用户可能分散在省内各个地方,而不同地区的服务商可能不是一家,不同的增值服务又有不同种类的服务商,所以售电公司要整合这些资源难度很大,并且售电这种模式能够提供的用户粘性实际上是有限的,能否凭借售电合作关系来说服用户选择自己推荐的合作服务商,也是要打问号的;部分实力较强的售电公司会选择自己成立各类增值服务对应的团队,布局数据服务、节能、分布式新能源、电力工程、代运维等业务,但主要还是以市场扩张为主,要形成规模化的利润还需要时间。”

“售电+”需要更多创新探索

那么,还有没有一般的售电公司可以加的项目呐?

其实,这是目前很多有电量交易、又想增加营收项目、又不想太多资金和人力投入的售电公司的诉求。最好的方式就是只做居间,不做资产。居间的项目有很多了,上面提到的都可以来做。只是要有学习精神和能力,要吃透摸清居间项目的技术要点、营销模式,并要与上游企业或投资公司订立好居间合同,争取到该有的利益,不能活儿介绍了最后却被人家给甩了,落得个人财两空。还有就是居间项目满天飞,但是真正好的项目早就名花有主了,不算太好的项目操作起来难度又大,忙活了一大顿项目却做不成的都有。

“售电+”,可以加,应该加。只是每个售电公司要找到适合自己的和能够驾驭的了的项目,这一点很重要。除了电力和新能源,有的售电公司另辟蹊径,寻找热、气、水处理、环保等项目,也不失为一种创新的探索。笔者接触到的一家售电公司,客户是做水处理的,他们就向这家公司学习然后发展其他客户的水处理业务,也有了很不错的经营业绩。

电改是新生事物,售电也是新生事物,售电公司的生存和发展只有不断地学习、借鉴和总结,方能行远。售电的路子还很长,大家且行且珍惜吧!

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